Приветствую.
Многие мои читатели знают, что до того как уйти в свободное плавание, я успел поработать в Kimberly Clark Corporation, корпорации Биосфера, а также небольшой немецкой компании Via Gmbh.
Но мало кто знает, что моя карьера начиналась вовсе не в отделе маркетинга, и даже не в продажах. Первым моим рабочим опытом была должность экспедитора в компании-дистрибьюторе Kimberly Clark.
К чему этот эпос, причем тут водитель Захарыч и отдел продаж?
Секунду терпения, сейчас расскажу обо всем по порядку.
Каждое утро, приезжая в офис за накладными, никто из экспедиторов не знал по какому маршруту он поедет. Но, при этом, каждый знал, что если ему выпадет маршрут с водителем Захарычем, есть шанс, что он вернется первым.
Почему?
У Захарыча была одна "странная мотивация": он всегда хотел возвращаться первым в офис. Поэтому он всегда приезжал в офис к 6.30, забирал накладные, ставил печати, и ехал первым грузиться на склад.
Когда экспедитор узнавал, что сегодня едет с Захарычем, то к моменту прихода на склад часто наблюдал картину, что машина уже загружена и готова к выезду (хотя это не входило в обязанности Захарыча).
Правда, у этой медали была и обратная сторона.
Захарыч летал по городу с нереальной скоростью, не давал продохнуть и перекусить, и постоянно орал на экспедиторов быстрее сдавать товар.
Тем не менее в 90% случаев он возвращался первым с маршрута и гордо носил звание "самого быстрого водителя".
Теперь возвращаемся к отделу продаж.
Из экспедиторов я сначала перешел в торговые представители, потом стал супервайзером и, вскоре, территориальным менеджером. Вот тут то и всплыл вопрос мотивации.
К сожалению, далеко не все торговые представители и супервайзеры обладали мотивацией Захарыча. Большинство либо заваливали план, но не выполняли спец цели, либо, наоборот – план выполняли, но "забивали" на спец задачи.
Система мотивации отдела продаж под моим чутким руководством прошла множество "лабораторных экспериментов", пока я не нашел свой "философский камень".
Если хотите добиться, что-бы все стали Захарычами – советуем вам прочитать эту книгу.
С уважением, А.Зинкевич
Comments